随着双十一、双十二的结束,2016年即将接近尾声,不过还有圣诞、元旦这两个真正标志年终岁末的节点。由于这两个节日靠的比较近,许多商家起名为“双旦双促”。因为双11、双12全民性的购物狂潮刚刚退去,买家的购买力和消费意愿会下降。这时候,如何让营销激起消费者的购买欲望?下面给你四种有用的营销方式。

差异化营销

一到年底,各行各业都很忙,商家尤其忙,各类大促接二连三,卖家应接不暇,买家也眼花缭乱。要避免买家产生购买疲劳,不同时期的活动要有所差异。

差异化的方式有三:一是促销产品差异化。圣诞、元旦、年末主打的货品要有所区分,不要一年到头主打一盘货,年终选的货要和节日紧密联系起来,尤其是节日必备的产品更是不可或缺的。二是营销氛围差异化。例如,圣诞可以主打浪漫、元旦主打新的开始、年末则主打团圆。根据不同时期的主题,安排货品,开展营销活动。三是营销目标差异化。“双旦”期间可主打会员互动,提高会员粘性,年末则主打促销折扣,给买家年终回馈的感觉。

个性化营销

淘宝上数百万的卖家,如何让消费者选择你的店铺,购买你的产品,需要找到自己的个性,进行个性化的营销内容。卖家在提取营销亮点时,不要跟风,看到别人家的店铺做什么营销活动,自己也跟风抄袭,要结合自身产品亮点及节庆特点,策划适合自己的营销方案。

有部分卖家不管什么活动,都喜欢使用“抽奖”,但是这种老套的营销手段已经在顾客心中没有什么吸引力了。策划的互动活动还是要落地些,奖品不需要非常贵重,但一定要把目标人群的消费特性和购买偏好考虑在内。

多样化营销

节日等于活动,活动等于促销,促销等于打折,这样的公式成立吗?如果成立,那要运营干嘛?每一个成熟的运营,都要学会做“有意思”的活动。所谓“有意思”,就是“别把活动当促销”。

2014年圣诞前后,英国百年超市品牌Sainsbury曾推出一则广告,引发受众广泛好评。该广告创意来自一战期间的真实故事,当时战争恰逢圣诞,西部战线的大部分德军与英军在没有上级命令的情况下,下意识停止射击,与对方成为“短暂的朋友”,有的士兵甚至爬出战壕,互相握手拥抱。这则广告把受众带回战火纷飞的年代,并在此背景下把“分享温暖”这一圣诞主题烘托出来。影片最后,品牌商推出一段字幕——Christmas is sharing,唤起了大量受众共鸣。

对普通商家来说,要制作同水平宣传片或有较高门槛,但其中也有借鉴之处。譬如,大促来临时,店铺要想打响品牌,提升买家好感度和认知度,不一定要随大流打折促销,而要更多挖掘节庆背后的情感因素,运用打动人心的故事来感染消费者。

互动化营销

眼球经济时代,要想让消费者深度参与你的活动,就要把消费者的胃口吊起来,在互动中体验有趣的东西。比如,可以设计一个小游戏,把产品、折扣等结合起来打包宣传,让消费者在玩游戏的过程中,无意识的的参与你的营销活动。

另外,可以通过微淘、微博等社交渠道发布话题性互动文案,为活动预热。一般来说,充满话题性、无厘头的话题比常规的话题更容易引发关注。比如“圣诞节,你最渴望收到什么礼物”要比“圣诞节哪个城市最美”更具有讨论性。由于春节临近,“回家”“新年计划”等话题,在“双旦”期间也能引起较多讨论。

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